「予材管理」を利益ベースで管理するためには？
本日は、「予材管理」を利益ベースで管理するためには？ というテーマで記事を書きます。
「予材管理」に関しては、こちらの記事を参考にしていただくとして、予材管理をシンプルに伝えると、目標予算の【２倍】の材料（予材）を仕込んで、最低でも目標はクリアしようとするマネジメント手法です。
予材管理に関する書籍はこちら →【絶対達成する部下の育て方 稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」】
このマネジメント手法で管理する数値の単位は、基本的に「売上」です。
たまに、営業スタイルによって、商材の販売「台数」や「ケース数」などになることもありますが、基本的には売上です。
しかし、
財務を健全化させるためには、表面的な「売上」ベースだけで管理していると限界があります。
やはり「利益」ベースで管理していると、どこにリソースを集中させるべきか、経営判断しやすくなります。
この「利益」を、予材ごとに書き込むというのは、経営者にとってとても重要ですが、営業にとっては困難なことが多いと言えます。
理由は、いくつかあります。
● 商材によって利益率が異なる
● 商材の「量」によって利益率が異なる
● 顧客によって利益率が異なる
● 商材の賞味期限など「時間軸」によって利益率が異なる
● プロモーションによって利益率が異なる
上記のような理由が複合的に混ざり合って、それぞれの「予材」の利益率が決まります。
そしてさらにその後、お客様との折衝によって「利益の幅」は変化していきますので、営業は追いきれないというときがあります。
特に、「建設業」「ＩＴ企業」などで、パッケージ品を販売するのではなく、ある程度のカスタマイズを施してからお客様に商材を提供するような、「受注産業」の場合は、利益額はかなり変動します。
５０００万円のシステム構築の案件を受注し、当初の予定では４００万円程度の利益が見込めるかと想定していたら、
蓋を開けてみると、外注費用がかさんでしまい、その１０分の１以下の、３０万円しか利益がなかった、という場合もあります。
逆に、見積もっていた工数よりも少ない時間でシステム開発が終了して、７００万円程度の利益が出た、というケースもあるでしょう。
手順としては、
「売上」目標予算を達成させることがまず第一だと私は考えます。
予材管理が定着してもいないのに、同時にあれもこれもチャレンジするのはお勧めしません。
しかし、それが定着したら、それぞれの予材の「利益」に関しても、モニタリングしていきましょう。
どんなに目標の２倍の予材を仕込み、「売上」ベースの目標予算を達成しつづけても、経営が健全化していかないケースがあるからです。
もっと言うと、
値引きをすることで、予材を積むことも、コンバージョン率（成約率）もアップさせることが可能になる営業スタイルの場合、いたずらに価格交渉に持ち込んで、売上予算を達成させようとする営業が出てくるかもしれません。
まずは、
■顧客
■商材
の２つの軸で、予材を仕込む戦略を立ててください。
つまり、利益率の高いお客様に、利益率の高い商材を販売するように営業スタイルをシフトしていく、ということです。
そのためのルール設計が必要です。
そのうえで、戦略的にはどうしても崩さなければならない先、販売しなければならない商材をピックアップして例外を認めるという手順で進めます。
マネジメントルールを設定せず、個人任せで予材を積ませ、場当たり的に刈り取らせていくと、正しい成果が出ず、目標が達成しても想定どおりの営業利益を確保できないという事態に陥ります。
