横山信弘の組織営業力アップDVD Vol．3 「営業の『未来』の行動をマネジメントする！営業管理ツールの設計と運営テクニック」編
2011年02月11日 営業管理ツール 【サンプル集】
本日は、１月に販売されたＤＶＤ「営業の『未来』の行動をマネジメントする！営業管理ツールの設計と運営テクニック」を紹介いたします。
どんな営業管理ツール、営業支援システムを導入しても、絶対に失敗する定石があります。
それは、
「この管理ツールさえ導入して営業活動を見える化すれば、現場の営業が【気づき】、【自発的】に行動を変えるだろう」 という発想です。
営業活動を最適化するうえで「ツール」は不可欠です。しかし、「ツール」さえ導入すれば、最前線で活躍する営業の動きが勝手に変わり、知らぬ間に成果を出してくれるだろうという期待は抱いてはならぬものです。
ツールはツールであり、ただの道具です。
上司と部下が正しくコミュニケーションをするための仕組みですので、どのようなコミュニケーションをとると目標が達成するのかを逆算して考えれば、最適な管理ツールを設計することができます。
設計の重要なポイントは、「１．マクロな視点で表現されている」「２．運営ルールから逆算する」「３．ツールの目的が視覚的に一番目立つよう表現されている」の３つです。
お客様のところで知り得た情報は会社の「資産」です。その蓄積すべき情報は、日々積みあがっていくものであり、すぐにでもナレッジ化するために動き出さなければなりません。時期を待つ必要はありません。
１００％目標予算を達成させるために、どのようなエクセルシートを設計すべきか？ そのエッセンスと運用ルールを、営業スタイルや運用形態ごとに解説しています。
是非、この機会にお申し込みください！
以下のような気づきがあるはずです。
● 営業日報／週報を書いていても、目標予算達成との因果関係がつかめないため、マネージャ側も営業側もお互いにストレスがたまる。
● あなたはＲＰＧ（ロールプレイングゲーム）をしていて毎日「日報」を書くか？ そんな時間があったらもっとゲームをやるのではないか？ 日報など書いている時間があったらもっと営業するか、早く家に帰るべき。
● 予実管理（予算と実績の管理）をどんなにしても目標予算は達成しない。なぜなら過去の行動と結果に焦点をあててコミュニケーションしても言い訳しか出てこないからである。未来の数字と行動を管理する「予材管理」を導入すべき！
● 過去のデータに精度を求めるのは、経理や管理部。営業部は未来に焦点を当てた管理だけすればよい。
● 営業会議資料はエクセルシート２枚だけでよい。
● 資料の目的を明確化し、その目的は「グラフ」で表現する。
「目標」と「実績」とではなく、「行動」との因果関係を１枚のエクセルで表現する。
● 経営会議で使用される実績表と、営業会議資料とが自動的にリンクするように設計することにより、営業は数字に対する「責任感」を覚える。
● 会議資料の見方は、手順を統一する。手順は「色」で表現されるべき。
● データは何かと比較してはじめて意味を成す。比較テクニックは３ステップで実施する。
● 凝った管理ツールを作成してはならない。なぜならツールを作成したコスト（時間、お金、労力）を回収したくなる、いわゆる「サンクコスト効果」が働くからである。
● 情報共有は口頭でしてはならない。必ず情報システムで実施する。
● 情報蓄積の最適なスタート時期は「今すぐ」。
● 営業支援システム（ＳＦＡ）は企業にとって不可欠な基幹システム。なぜなら事業はお客様で成り立っているからである。
● お客様と接点を持つ営業が常に情報を蓄積すれば、企業にとってこの上ない資産（付加価値）となる。これ以上の差別化戦略は存在しない。
● 営業支援システム（ＳＦＡ）の導入目的は短期的な「目標予算達成」のみならず、あと３つの目的がある。
● 営業支援システム（ＳＦＡ）への入力を習慣化させ、絶対に効果を出す「キラートーク」とは……？
……と、ここまで。
無駄な「営業管理ツール」はいっさい必要なし！
たった２枚のエクセルシートでどのように目標予算を達成させるのか？
ぜひ「ＤＶＤ」でご確認ください！
※ 本ＤＶＤで披露しているノウハウは、基本的に営業コンサルティング先でさえもお伝えしていないものばかりです。特別にＤＶＤ製作用に収録した内容ばかりであり、同様のセミナー、研修は存在しませんのでご注意ください。
【ＤＶＤ収録ＴＯＰＩＣＳ一覧】
■営業日報は１００％意味がない
……なぜ日報はダメなのか？ どうしたらやめられるのか？
■営業活動の「見える化」を目的とした管理ツールには意味がない
……営業個人の自己申告で見える化しても目標は達成しない
■目標達成と営業活動との因果関係をどのようにシートで表現するか？
……たった２枚のシートで表現する手法
■営業の「気合」と「根性」までオープンにし、定量表現させる技術
……「意気込み」や「決意表明」をもビジュアル的に見せる！
■管理ツールはマクロな視点を取り入れ、グラフで一番目立たせる
……ツールの目的は「目標達成」。目標と差異を累計グラフで！
■モニタリングの手順は厳格にルール化し、グラフからチェックする
……マクロな視点を忘れると、営業は「モチベーション」を口にしはじめる
■データは何かと「比較」して意味をなす
……比較の手法は３種類。ただの数字の羅列は意味をなさない
■過去の報告よりも、未来の計画を数値で表現させる書き方
……コミットメントのとり方は「４Ｗ２Ｈ」で
■「選択的認知」を回避させるための管理ツールとは？
……言い訳の多い営業は都合の悪いことは頭に残らない
■ＳＦＡ（営業支援システム）を１００％定着化させる手法
……このＤＶＤを見れば、ＳＦＡの入力を怠る営業はいなくなる
■ＳＦＡは企業の基幹システムであり、営業の入力は「義務」
……事業はお客様で成り立っている、お客様の情報は「会社の資産」
■ＳＦＡは車のナビと同じ
……定着化すれば、ＳＦＡなしでは営業活動ができなくなる
■情報の蓄積に躊躇する時間は「１秒」たりともあり得ない
……ナレッジ化された情報の質と量が企業体力を左右する
■【事例紹介】未来の数字を先行管理する「予材管理表」の事例
■【事例紹介】マクロな視点を共有する「売上計画管理表」の事例
■【事例紹介】案件型セールス向けの「予材管理表」の事例
■【事例紹介】ルートセールス向けの「予材管理表」の事例
