「先送り」や「言い訳」の習慣を治療するために、「面倒くさい」と言おう
2010年08月31日 【コラム】営業コンサルタントの雑感・提言・レポート他
営業が成果をあげるうえで、もっともっと行動量をアップしなければならないとこれまで何度も記事に書いてきました。
セミナーでも一番ウケがいいのは「営業の行動量アップ」のテーマですし。
しかし、なぜこうも行動量を上げられない営業が多いのでしょうか？
たとえば１か月に「１０」の成果を出したいとします。
「１０」の成果を出すためにはコンバージョン率からの逆算が必要です。コンバージョン率が５％ととすると、「２００」の行動量が不可欠。
しかしながら、たとえそれがわかったとしても営業は行動を増やそうとしません。「現状維持バイアス」がかかっているからです。
行動を増やすことなく、いかに成果を出そうかと考えてしまいます。
つまり、「１０」の成果を出すために、何とか「１００」とか「８０」の行動量で何とかならないものだろうかと考え込んでしまうわけです。つまりコンバージョン率自体を上げようと企むわけですよね。
人間の行動スピードを遅くするのは「迷い」です。
迷えば迷うほど行動ができなくなります。資料を作り、会議を重ねることによって行動量が落ちます。
グーグルで検索してネットサーフィンしながら思考を巡らせていると、いつの間にか日が暮れています。
「もっといい方法がないか」と思慮していると上半期が終わり、「結果を出せ」と追い立てられていくうちに新しい方法をチャレンジする時間がなくなり下半期も終わります。
そして「今期もいろいろやろうと思っていたが、なかなか……」で締めくくられるわけですよね。
迷っていないで、上記の理論どおり「２００」の行動をすればいいのです。
重要なことは、ムリ・ムダ・ムラをなくして徹底的にタイムマネジメントするのです。そうすることで成果は出てきます。
物理的にムリだということを証明するならともかく、「２００」の行動をこれまでの労働時間を増やすことなくできるのであれば、つべこべ言わないで実行するのです。
「数打ちゃ当たる」はかっこ悪いという人もいますが、ビジネスなのですから、カッコいいも悪いもありません。
結局のところ、行動量を増やすことなく成果を出したいなどとムシのいいことを考えている人は、単純に「面倒くさい」という考えに頭の中が支配されているだけです。
面倒くさいからやらないだけなのに、それを御大層な言い訳を並べるからＰＤＣＡサイクルをまわせなくなってきます。
行動しない人は、単純に「面倒」なのです。
多くの人は面倒なことをせずに結果は出したいと考えているのです。そこは素直になりましょう。私も面倒なことはしたくありません。
面倒だから実行しないのに、「面倒などとは思っていない」と言い張るから先に進まない。
謙虚になり、それを認めて、じゃあどうするかと考えましょう。
私のやり方は単純に【習慣】という「心の仕組み」を構築して、無意識のうちに行動できるような思考パターンを身につけましょうと訴えています。
その手法は「組織営業力アップＤＶＤ」で公開しています。
皆さんは「面倒」なことをどう処理しますか？
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