どうして営業は「やる気」に左右されて仕事をするのか？ 確実性と不確実性について
2010年08月24日 【コラム】営業コンサルタントの雑感・提言・レポート他
本日は、「なぜ営業は【やる気】に左右されて仕事をするのか？」というテーマで記事を書きます。
私たちアタックス・セールス・アソシエイツは営業コンサルティング事業を営んでいます。 組織営業力をアップして安定的に目標予算を達成させることが我々の使命です。
ですから、私どものところへ相談に来られるのは経営者、営業管理者、営業企画の方々がほとんど。そして多くの相談者が営業の「やる気」について言及されます。
「やる気のない営業を何とかしたい」
という話です。
冷静に考えると、「やる気」によって仕事をする／しないが左右されるというのも変な話なのですが、多くの組織にとって悩ましい問題です。
しかし、なぜこの「営業部」だけがこうも「やる気」について言及するのでしょうか？
製造部門や総務部門、物流部門が「やる気」によって仕事がはかどらない、なんてことはない。にもかかわらず営業は「やる気」を口にしてしまうのです。
「やる気」や「モチベーション」などにまったく左右されずに営業組織の行動改革をしてきた私どもは、その理由がわかります。
理由は、「成果」を求めすぎているからです。
営業は常に「不確実性」の海で泳いでいます。
常にお客様の行動によって「成果」は変わりますので、「●●をしたから■■になる」という確実なことはないのです。
ですから「感情の揺れ」によって営業は「行動する／しない」を無意識のうちに決めてしまいます。
「今日５件まわるつもりだったけど、５件まわったからといって売上につながるとは限らない」
という、一見、正当っぽく聞こえる言い訳が知らず知らずのうちに出てしまうのです。
営業の「戦略／戦術」で確実なものは何一つありません。すべてが不確実なのです。
しかし考えてみてください。
行動しても「成果」が出るかどうかは不確実ですが、行動したら「行動」したという事実は確実に残ります。
人間、不確実なものに対してはストレスがたまります。ですから確実にそうなる、という物事にフォーカスして定量表現してください。
そして不確実なものを確実に近づけるためにＰＤＣＡサイクルを回すのです。高速でカイゼンを繰り返すことで、迷いはなくなり「やる気」に左右されていた自分の悪癖にサヨナラすることができます。
「やる気」が出ないから行動しない。
ではなく、
「行動」しないからやる気が出ないのです。
履き違えてはいけません。行動したら確実に行動したという結果は残るのです。行動指標を決めたら１００％やり切る！ その習慣がない限り、このやっかいな「感情」をコントロールすることなどできません。
まずはやり切る習慣です。
有料セミナーでは、ブログには書かない「行動心理学」の視点でノウハウを熱く語ります！
