営業の……「先送り症候群」「先延ばし癖」を克服できる心理テクニック
2010年08月17日 【コラム】営業コンサルタントの雑感・提言・レポート他
本日は、「頭ではわかっているんだけど、なかなか着手できない」「気持ちが入れば入るほど体が動かない」……など、「先送り症候群」「先延ばし癖」のある人を改善させる心理テクニックを紹介いたします。
ぜひとも参考にしてください。
営業の行動が「１日」遅れると、お客様の決断は「３日」遅れ、お客様の反応・行動は「７日」遅れる。
……と私はいつもセミナーで話しています。
もし営業マネージャの行動が「１日」遅れると、現場の営業の行動は「３日」遅れ、お客様の決断や行動は……というと、ほぼ「ゼロ」。
つまり、無反応になるとも話しています。
これはなぜか？
理由など、ロジカルに考えるべきものではありません。もうこれはこういうものだ、で覚えていただきたいですね。
● 理解 ＝ 言葉 × 体験
です。
体験がない人に、どれぐらい適切な言葉を紡いで与えても、時間がかかるばかりで「理解」されようにありません。
過去に体験がある人は、「こういうものだよね」といえば「そうですよね。だいたいそんなものですよね」と答える。これでいいのです。
つまり、何が重要かというと「鉄は熱いうちに打て」ということです。
「先送り」「先延ばし」の悪癖を克服して、すぐに行動を起こす習慣を身につけるということです。
特に管理者がグズグズしていては、どうしようもありません。
とにかく「行動」するためにはどうすればよいのか？
まずは、オープンエンドクエスチョンを活用して自分自身にセルフインタビューをしてみてください。
ここで言う「オープンエンドクエスチョン」は４Ｗ２Ｈを活用します。
「４Ｗ２Ｈ」とは……
● いつ（いつから、いつまで）
● 誰が
● 何を
● どこへ
● どれぐらいの量
● どのような方法で
……です。
「明日から３ヶ月間／私が／サンプル品を持って／１００社の主要取引先へ／１ヶ月に５０回／電話アプローチしてから訪問／します」
自分にやるべきことを質問してみて、上記のような表現で答えられればいいということです。
間違っても、
「とにかく、お客様のところに足を運んで積極的に仕掛けるしかないのです」
みたいな曖昧表現は避けましょう。
いつまで経っても「先送り癖」は治りません。
この「４Ｗ２Ｈ」のクエスチョンの中で一番重要視したいのが……やはり「いつ」です。
「いつ」というのは、「いつから」「いつまで」の２つに分解されますが、「いつまで」という期限よりも「いつから」というスタート時期を決めるほうが先決です。
何事も手順が重要です。
上記の「４Ｗ２Ｈ」の中で、誰しも「何を」「どのような方法で」を最初に考えようとします。
……が、それはひとまず置いておいて、まずは「スタートする時期」を決めてしまいましょう。
まず「いつから行動するのか？」を考えてから、方法や手段を考えていくのです。
前述したとおり、「理解＝言葉×体験」です。
まずは「いつからやるのか」を決めるという習慣を手に入れましょう。なぜそれが有効かは、まず実践してみてください。
必ず「理解」できるようになります。
以下の記事も参考になりますので、ご参照ください。
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