【営業部全体の業績管理表】 ……営業予算を達成させるために何が不足しているのかビジュアル的にひと目でわかる！ （エクセル）
営業予算を達成させるために目標の２倍の営業材料（予材）を仕込み、その行動プロセスを管理することを「予材管理」と我々は呼んでいます。
予算と実績数字を管理する「予実管理」と異なり、「予材管理」は予算を達成させるための材料を定量的に表現させ、その行動プロセスを管理していきます。
予材には営業マンの「気合い」「根性」までも定量表現していただきますので、営業の行動がどのような数字に結びついているかが測定しやすくなるのです。（詳しくはセミナー、もしくはＤＶＤにて解説しています）
たとえば下記の売上管理表は、一見するとただ達成率の悪い部分が赤くなるだけのように見えます。
しかし実は中央右の棒グラフが営業グループごとの「予材」を示しており、数字を作る営業材料がグループごとにどれぐらい仕込まれているかの指標として示されています。
2006年には非常に少なかったこの「予材」が、2007年、2008年と進むにつれ、予材が増え、後からついてくるように業績も改善しつつあります。このことを確認していただきたいと思います。
【2006年度の売上管理表】
【2007年度の売上管理表】
【2008年度の売上管理表】
営業組織全体でどのような顧客・商材・プロモーションに取り組んでいるのか、その行動指針とともに、予算に対してそれらの「予材」が十分に仕込まれているのか、すべて「見える化」できることが大切です。
営業マンが申告したいものだけを「見える化」しても、管理者や経営者は先を読むことができません。
予算と実績の対比を眺めていても今後の経営判断はしづらいのは、このためです。
営業の活動を逐一チェックするのではなく、予算に対してどのような活動が仕込まれているのかをリアルタイムに掴んでおくことは、経営をナビゲーションするうえで非常に重要な要素です。
それを一枚のエクセルシートで実現するのであるから、是非試していただきたいと存じます。
→ 営業管理シート（ダウンロード）
→ ＰＤＦファイルをダウンロード
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