【ルートセールス向け 営業スキル診断シート】 ……組織営業力を診断する管理シート （エクセル）
本日は、営業スキル診断シート（ルートセールス型）をご紹介します。（２００７年１２月記事の改訂）
※ この２年間で、多くの方がダウンロードして実際に使用しています。測定効果は高いと好評です。
【参考記事】 → 【営業スキルマップシート】…… トヨタ方式の星取表のように、スキルを視える化するツール
【営業予算を自分の力で達成させる意識を常に持ち合わせているかどうか、のスキルを診断するシート】
このシートで診断できるのは、「目標予算を達成させるための思考が常にあるか」という点のみです。
「待ちの営業」になりがちなルートセール。それスでも、結果を残す営業マンは共通の観点で物事を考えています。業種・業態には関係ありません。点数が低い営業マンに対しては、正しいコミュニケーション手法を使ってアドバイスしてみてください。
※ これは評価のためのツールではありません。あくまでも部下のスキルアップを促すためのコミュニケーションツールです。
【７つの質問】
１．毎月の目標予算を把握しているか
・把握していない （マイナス２点）
・把握している （０点）
・記述している （１点）
・社内で共有している （２点）
２．目標に対する見込み額を把握しているか（今後３ヶ月程度の）
※見込み額とは、昨年実績、昨今の顧客動向を踏まえて見積もる額である
・把握していない （０点）
・把握している （２点）
・記述している （４点）
・社内で共有している （６点）
３．目標に対する不足分を把握しているか
・把握していない （０点）
・把握している （２点）
・記述している （４点）
・社内で共有している （６点）
４．顧客の売上構成を把握しているか
・把握していない （マイナス１点）
・把握している （０点）
・記述している （１点）
・社内で共有している （２点）
５．上位顧客の売上推移を把握しているか （直近６ヶ月程度）
・把握していない （０点）
・把握している （１点）
・記述している （２点）
・社内で共有している （３点）
６．重点フォロー先に対する行動計画を把握しているか
※重点フォロー先とは、上位顧客のことではなく文字通り、フォローすべき先であり休眠顧客や新規開拓先が入ることもある
・把握していない （０点）
・把握している （１点）
・記述している （３点）
・社内で共有している （５点）
７．一週間先までのスケジュールを把握しているか
・把握していない （マイナス２点）
・把握している （０点）
・記述している （１点）
・社内で共有している （３点）
※２から４までの回答は「かつ」でつないで判断すること。
＜例＞
上位顧客の売上推移を、「把握している」かつ「記述している」かつ「社内で共有している」……これではじめて「３点」である。
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