「営業ナレッジマニュアル」……エクセルでできる、営業ナレッジマネジメント
本日は、エクセルでできる営業ナレッジマニュアルの作り方をご紹介いたします。（２００９年１月記事の改訂）
若手社員をスピーディに成長させる知識共有化システムとして、「ナレッジマネジメント」という考え方があります。
古くからある考え方で、ベテラン社員など個人が持つ知識やノウハウなどの暗黙知を、形式知に変換して格納し、知識の共有化を図ることを言います。
団塊世代のベテラン営業が次々に退職していく今後、彼らのノウハウをナレッジ化するのは喫緊の課題です。多くの中小企業にとっては事業承継にも関わる重大な懸案事項といえるでしょう。
ところがナレッジマネジメントというと、すぐに「情報システム」を思い浮かべる方が多いのも事実です。
確かにＳＦＡやＣＲＭを活用し、営業の活動情報を日々蓄積していくことによって、ナレッジ化していく方向性は正しいといえます。
しかしながらナレッジマネジメントシステムを導入するためには、かなりの費用と労力を要します。このコストを意識すると、二の足を踏む企業も多いに違いありません。必要なことだとわかっていても、すぐに効果が見込める投資ではないため、先送りしてしまうのです。
特に中小企業は、システム導入が難しいといえます。必要だとわかってはいても、そこまで投資できない現実があります。
そこで今回はエクセルですべて作成してしまうナレッジシステムを紹介します。
【ベテラン社員の暗黙知を形式知に変換して蓄積し、知識の共有化を図る 営業ナレッジマニュアル】
このナレッジマニュアルは、若手営業社員を早期に戦略化するためのマニュアル群です。
エクセルでできたポータル画面には営業プロセスごとに区分され、これらの項目をクリックしていくと、ハイパーリンクが張られたマニュアル資料にジャンプする、というこれだけの仕掛けです。
グローバルメニューには、「営業の基本姿勢」や「礼儀作法」を。プロセスごとに分解したエリアには、心構え、質問／確認事項、スキル、メール、資料類などが掲載されます。
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