【 新規顧客開拓／休眠顧客開拓管理シート 】 ……将来の業績を左右する新規開拓のノウハウと「見える化」を促進するシートの事例紹介 （エクセル）
本日は新規顧客開拓・休眠顧客開拓のための活動管理シートを紹介します。
案件型の営業スタイルは当然といえますが、たとえルート型の営業であろうと独立した企業であるかぎり、「新規顧客開拓／休眠顧客開拓」は継続的に実施しなければならない重要な施策です。
業績が好調なルートセールスをしている企業ほど疎かにしがちですが、外部環境に変化が起こったときに大きな影響が出るからです。
そのときになって突然「新規開拓」をはじめても手遅れの場合が多いといえるでしょう。
それはなぜかというと、慣れ親しんだ習慣から脱しようとしない「組織慣性」が働くからです。
「現状維持バイアス」が組織全体でかかってくる、という恐ろしい現象です。
状況が変われば、いずれ従来の取引先からの注文も増えるだろう、このように営業が考えてしまい、これまでのスタイルを変えようとしないケースは多々あります。
どのような営業スタイルの企業であろうとも、新規開拓は継続的に実施していきましょう。
【新規顧客開拓／休眠顧客開拓管理シートの事例紹介】
とはいえ、新規開拓・休眠開拓は、言葉でいうほど簡単ではありません。
思い立って動きはじめても、すぐに結果が出ません。やってもやっても徒労に終わることが多いのです。このため、途中で諦めてしまう営業も出てくるに違いありません。
ですから、これまで新規開拓を十分にしてこなかった営業組織が本腰を入れる場合は、
● 既存顧客対応：新規開拓 ＝ ５：５ （良い例）○
ぐらいの覚悟でやるべきです。既存顧客対応が忙しいからといって、
● 既存顧客対応：新規開拓 ＝ ８：２ （悪い例）×
でやっていては、結果などついてこないし、いつまでたっても新規開拓をする上での勘所がつかめないまま時間だけが過ぎていきます。恒常的に新規をやられているところであれば、「８：２」でもかまわないでしょうが。
「片手間」で新規開拓などやってはならないのです。
今回紹介するシートはきわめて単純ですが、そのほうがよいでしょう。
このようなシートを壁に貼って、毎日朝礼で日頃の活動をチェックするぐらいの心構えでやっていくべきです。
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【点数のつけ方】
■ 訪問 （Ｖ）＝５点
■ 電話 （Ｔ）＝２点
■ メール（Ｍ）＝１点
※ 訪問だけを記録すべきではない。顧客への折衝頻度を高めるため、電話やメールの活用も推奨すべきである。
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直近の業績を左右するうえでのマネージメント資料は別で用意し、新規開拓だけは独立して管理したほうがシンプルでフォローしやすいです。
まじめに新規開拓をやられている営業が、報われるマネージメントが求められます。よほど差別化ができている商材を扱われていない限り、すぐに結果は出ないのですから。
【新規顧客開拓／休眠顧客開拓管理シートの事例紹介 拡大図】
※ 開拓先ごとに点数を合計し、フォローの程度が低い場合はピンク色で強調表示するようにした。マネージャは、この合計値が基準以上になるまで個別フォローする。改善が見られない場合は、すぐに担当変更を促す。
