本当に、「アンゾフの製品・市場 成長マトリックス」は実践的なフレームワークなのか
本日は、 本当に、「アンゾフの製品・市場 成長マトリックス」は実践的なフレームワークなのかというテーマで記事を書きます。
「アンゾフの製品・市場 成長マトリックス」とは、イゴール・アンゾフが考えた、企業の成長戦略の方向性を分析・評価するためのフレームワークのことです。大変有名なマトリックスですので、多くの方がご存知だと思います。
「市場」と「製品」の二軸を設定し、それぞれ「既存」と「新規」とに分類することにより、４種類の戦略を位置づけた。
このフレームワークを活用して企業戦略を、「営業」の観点から考えてみるとどうなるでしょうか。
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■ 市場浸透戦略（既存市場―既存製品）
既存のお客様に、既存の製品で勝負する。お客様における自社製品の取扱い量を増やす提案をしていく必要がある。常にライバル会社との競争にもさらされるが、リスクは低い。まさに営業力が問われる戦略である。
■ 新製品開発戦略（既存市場―新製品）
新製品を、現在のお客様へ紹介して成長を図る戦略。いわゆる「既存顧客深耕開拓」である。非常に現実的な戦略であるし、特に既存顧客深耕で悩まれている営業担当者は歓迎するだろうが、製品の良し悪しで一喜一憂してはならない。新製品は顧客へ足を向けるためのひとつのきっかけにして活動して欲しい。
■ 新市場開拓戦略（新市場―既存製品）
既存製品を、新しい顧客へ広げることで成長を図る戦略。いわゆる「新規顧客開拓」である。既存製品で戦うため「新製品開発戦略」よりも現実的で、より確実に成長が見込める。しかし多くの営業は新規顧客へ行きたがらない。正しい仕組みを作ってマネージメントすることをお勧めする。
■ 多角化戦略（新市場―新製品）
製品・市場ともに今の事業ドメインとは関連しない分野へ進出して成長を図る戦略。新しい分野にチャレンジすることは新鮮で、営業としても歓迎するかもしれないが、現実的には不慣れなことの連続で、モチベーションも上がらず、かつ実績も伴わない可能性が高い。
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経営リソース（人・もの・金・情報）が潤沢にあり、経営に余裕があるのならば「多角化戦略」もひとつの選択肢といえます。
しかしながら、現在のコアビジネスがうまくいっていないからといって、新しい事業（しかも新しい顧客に対する）を模索するのはとても非効率的で、投資・労力に見合った効果を得られない可能性が高いと考えられます。
ところが実際は、コア事業がうまくいっていないからという理由で「もっと儲かる事業はないか？」「もっと楽に稼げる市場がどこかに存在するはずだ」という淡い期待を抱いてしまう経営者が多い。
とても残念です。
藤本篤志氏の名著「御社の営業がダメな理由」にも書かれているとおり、大企業の営業も中小企業の営業も、単純に１００％のポテンシャルを発揮していないだけで、よからぬ幻想を抱かず、徹底的に無駄を省いてポテンシャルを発揮させれば、現状より業績を大きくアップさせることは可能です。
私も、現場に入り込む営業コンサルタントとして同意見です。
まずはコアの製品に対する「営業力」「販売力」をしっかりと身につけてから、新しい事業に乗り出すべきですよね。そうでない限り、どんな事業をはじめても結局うまくいかず、不採算事業を抱え込んでしまうだけですから。
【参考記事】
→★【新規事業開拓用 営業管理シート】 ……売上と経費のバランスを表現し、撤退基準を明記する
