【ルートセールス向け顧客深耕開拓用営業管理シート　　……営業予算を短期間で達成させるためにどの顧客へどう上積みさせるのかを「見える化」する！　（エクセル）

2010年11月20日　営業管理ツール【サンプル集】

本日はルートセールス向けの営業管理シートを紹介いたします。特に「顧客深耕開拓」用に活用できるシートとなっていますのでご参考にしてください。

営業予算を達成させるために重要な得意先を１０から２０社程度選択し、それぞれの会社ごとに以下のデータを記していきます。（それ以外の得意先は「その他」でまとめる）

１）見込み額　……＞　顧客の状況を知りながら随時変更していく

２）実績額　……＞　受発注システムから転記する

３）ギャップ　……＞　実績と見込みのギャップが多いほど営業の読みが甘い

４）上積み額　……＞　この顧客に対し、どれほどの上積みを勝ち取るか

こうすることで、予算を達成させるうえで何が不足しているのか、「読み」ははずれていないかが「大まかに」わかるようになってきます。この「大まかに」理解できるということがとても重要です。

【取引先がほぼ決まっており、新規開拓よりも顧客深耕に力を入れているルートセールス用の管理シート】

【予算を達成させるために、顧客ごとの見込み額の「読み」が正しいか、全体的な上積み額に不足分はないか、などを定量的に表現する】

上記のデータを顧客ごとに記し、毎月の動向を以下の順番でチェックしていくと、営業マンが本当に行かなくてはならないお客様はどこなのか、きちんとそのお客様の動向を把握しているかが明らかになっていきます。

１）目標予算の確認

２）見込み額の確認

３）不足分の確認

４）不足分を埋めるための上積み総額の確認

５）不足分に対し、（見込み額＋上積み額）が十分に仕込まれているか、「予算に対する必要成約率」という指標で確認

６）必要成約率が２０％を超えている月をチェック！

７）ギャップが激しい顧客をチェック！　顧客動向を再確認し、見込み額を修正していく

８）必要成約率が著しく高い（５０％以上）月をチェック！

ルートセールスは取引先がほぼ決まっているケースが多いため、予算を達成させるために営業がどれほど努力しているか見えにくい場合が多いといえます。そのせいで、営業は企業ブランドや商材、カタログ、ショウルームなどに頼るようになってしまい、あげくの果てに「売れないのは自分のせいではない」という錯覚を覚えるようになりがちです。

しかしこのようなシートを活用すれば、営業の努力どころか「気合」や「根性」も定量的に表現できると言えます。

毎月の受注金額を「読み」、それが実績と著しくギャップがあるというのであれば重点得意先の状況を把握していないということになります。数字を達成させるうえでどこにどのような金額だけ上積みさせるのか、結果はともかく、どのような「仮説」を立てて行動するのかは組織で共有することができます。

【予算が未達成だった場合、どこに問題があったのか？　見込み額の「読み」に狂いがあったのか、それとも営業材料が足りなかったのかを見える化する】