【売れる仕組みフレームワーク】 （CRM カスタマー・リレーションシップ・マネージメント フレームワーク）
今回は「売れる仕組みのフレームワーク」としてＣＲＭ（カスタマー・リレーションシップ・マネージメント） の概念にのっとったツールをご紹介します。
ちなみに私自身は前職・日立製作所でＣＲＭ／ＳＦＡシステムの設計・開発とコンサルティング営業を８年間携わっておりました。
さて、
「場当たり的」な営業活動に終始している企業は、数字を作るときになってはじめて顧客を探しはじめる傾向があります。
とはいえ、一般的に、そうやすやすと数字を作ることは難しいと言えます。
そのため、未来の数字を作るために日頃から「顧客との関係性」を築いておかなければなりません。
これは当然のことながら営業個人でできることではなく、会社全体で取り組まなければならない事柄です。
今回紹介するフレームワークは、将来の見込み客とするための「顧客との関係性――リレーション」を構築する取組みを整理するためのフレームワークです。
社内でどのような取組み・仕掛けがあるのか、４つのステージごとに整理してみましょう。
【使い方】
◆ 仕掛け・取組みをすべて並べてみる （細かいことにこだわらない）
◆ 相互のステージでリンクしているかに注目する
例１ ： イベントに出展したがその後のフォローをしっかりやっているか？
例２ ： 取引のある顧客の囲い込みをするための仕掛けはあるか？
【４ステージごとに取組み・仕掛けを記入した『売れる仕組み』フレームワークの事例】
【各ステージの要点】
● 見込み客収集
顧客データベース化するうえでの活動の総称
● 見込み客フォロー（顧客育成）
データベース化した顧客を、将来の見込み客へと育成するステージ
● 販売
いわゆる営業活動全般
● ファン化（顧客化）
継続的な取引、リピート受注をもらうためのファン化のステージ
重要なことは、販売のステージへ誘導するまでにどのようなプロセスがあるか、に尽きます。時間も労力がかかることですが、この取組みが外部環境の変化によるリスクの緩衝材になるはずです。
「見込み客収集」、「見込み客フォロー」のステージで意識すべきポイントなことは、以下の２点。
１．「販売」のステージへの誘導
２．顧客のニーズが顕在化したときの「偶然的な認知」
特に重要なのは２。そしてこの２の重要性を理解されないことがあまりに多いのです。
（まだファン化のほうが重要視される）
「狙ってやる」のではなく、「顧客メリットへの貢献」を意識して日頃から情報配信することがＣＲＭの王道といえるでしょう。
宣伝のみのＤＭやチラシを送り続けても、顧客はメリットを感じてはくれません。
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【『売れる仕組み』フレームワークの記入シート】
→ ＰＤＦファイルをダウンロード （記入シート）
