【交差（交叉）比率分析シート】 ……粗利と回転率で販売効率を分析する （エクセル）
「交差（交叉）比率」とは、商品の販売効率を示す指標のことである。次式で表される。
■ 交差（交叉）比率 ＝ 粗利益率 × 商品回転率
もしくは、
■ 交差（交叉）比率 ＝ 売上総利益率（粗利益率） × 棚卸資産回転率
【商品ごとに販売効率を分析するシートの事例】
商品の利益率を上げれば大量に販売することが困難になり、通常は商品回転率が下がると考えられる。
いっぽう商品回転率を上げようとすれば、安売りに走る傾向があり、利益率が下がると考えられる。
商品は利益率が高ければいいというものではない。回転率も重要な要素である。そういう意味で、交差比率は、どの商品が売上総利益にもっとも貢献しているかを見る大切な指標である。
今回紹介するシートは、商品ごとに利益率と回転率を求め、どの商品が「売れ筋商品」なのか「死に筋商品」なのかをデータで判断し、販売効率を分析するためのシートである。
利益率と回転率で判断していくだけであるので、シンプルであるし、意外な発見もある。
営業はこれらの分析データに基づき、販売効率を高めていく努力が求められる。
運用のポイントとしては、毎月１回データを指定の場所に貼り付けるだけ。商品体系を４通りに分類しビジュアル的に表現する。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
●交差比率 ：高 → 「高収益商品」「厚利多売」
※ 価格が高くても売れているため、現状維持。売上が鈍ってきたら、値下げして薄利多売商品へ移行し、価格よりも回転で勝負することを検討する
●交差比率 ：中 → 「売れ筋商品」「薄利多売」
※ 価格を引き上げられないので、商品回転率が落ちないように、回転率の管理を強化し、現状維持を目指す。
●交差比率 ：中 → 「新規商品」「厚利少売」
※ 高くても買うような商品であれば、価格を維持して回転率を上げる厚利多売へと育てる。
高価格での売上ができない場合は、薄利多売へと移行し、値下げをする代わりに回転率を上げ、トータルへの利益を高める。
●交差比率 ：低 → 「死に筋商品」「薄利少売」
※ この商品での顧客とのつながりを利用して他の商品を育て上げるなど、戦略的な意図がなければ撤退を検討する。
―――――――――――――――――――――――――――――――――――――
