【行動計画・活動計画シートの問題点】 ……なぜ計画（Ｐ）は立てられるが、運用（PDCAサイクル）はされないのか？
営業計画に限らず、活動計画や行動計画を立てても、それに従って物事が進められないケースがある。このような経験をされた方もきっと少なくないであろう。
理由はいろいろと上げられる。
● マネージャや担当者が忙しく、定期的にモニタリングできない
● 最初に立てた計画に無理がありすぎて、途中で挫折した
● 計画作りが目的だった
効率的に運用するためのテクニックは、「２．良い営業会議、悪い営業会議」を参照していただけたらと思うが、本カテゴリでは使用されるツールに関して考えていきたい。
たとえば、下記の活動計画表は、見た目にはきれいにまとまっている。しかし、いくつか問題点がある。
問題点として以下の３点が上げられる。
■ 他の活動計画との連携がわからない → 活動計画が複数あると、担当者の負担がわかりづらい
■ メンテナンスしづらい → 項目が増えたときに対処しづらい
■ メンテナンスの履歴が残らない → 勝手に計画が修正されても発見しづらい
何といっても重要なのは「メンテナンス」である。
「計画は、見直すためにある」
と言われているように、常に見直されてしかるべきだ。
計画が見直されず、遅延したまま放置されると、計画の機能は完全に失われる。こうなると、マネージャは次のような態度で計画倒れを肯定したがる。
「……９月までに○○○を終了させるはずだったが、もう１０月だ。かなり遅れている。全体の４０％しかできていない。とにかく早く終わらせるように。いいな！」
「……１１月になったが、結局は４５％の消化率だ。どうなってるんだ。計画自体に問題があったのか？」
「……１月になった。年を越してしまったが、結局消化率４５％で止まったままだ。確かに年末年始忙しかったらしょうがない。完全に計画倒れだが、計画自体に問題があったのかもしれない。来期に向けて、３月までに新たな計画作りをする。いいな！ 来期はしっかりやれ」
９月の時点で４０％の消化率なのだ。
その時点で計画を見直すべきであった。たとえば以下のように……。
・１００％達成できるように、定量目標を落とす
・９月の期限を１２月ぐらいに延ばす
・１２月までに落とした目標を１００％達成できるように、阻害要因があれば潰していく
では、どのようなツールであればメンテナンスしやすく、履歴も残るのか？
本カテゴリでは、エクセルシートを使った営業戦略の立て方、営業計画の立て方、運用の仕方を紹介していいきたい。
