Google（グーグル）グループを活用した営業管理テクニック
これは、ある有名消費財メーカーのマネジメントツール用に作成したエクセル資料である。
営業担当者の動きを整理すると――。
１人が２０から５０店舗を受け持ち、巡回して「売場開発、ポップ設置、新商品PR、キーマンとの人間関係構築……等」の活動を行う。
そして支援に入る前のマネジメントの状態は以下のようであった――。
マネージャは完全に営業個人に仕事を任せており、どこの店舗にどのような販促をかけ、キャンペーンの案内をしているのか、フェース管理、サンプル品配布、ポップの設置……等が適切に行われているか等はまったく把握していない。
そこで、営業一人一人が、どの顧客に対してどのような活動方針を立て、実際にどのような活動をし、その活動が「売上」「利益」にどのような影響を与えたのかがエクセル一枚でわかるようにする。
このコンセプトにのっとって作った資料がこれである。
写真ではわかりづらいだろうが、下記のポイントが「パッと見て」わかるように配色を考え、表やグラフを設計した。
・顧客の属性
・顧客に対する活動方針と数値目標
・顧客クラス（ABC）ごとの売上構成
・半年間の売上実績、目標に対する達成率
・実際に活動した内容 （顧客が多いので３種類のみに絞り込んだ）
・テーマどおりの活動をしていない場合のアラーム
がない。
その理由は簡単だ。
営業が「面倒だ」と思い込んでしまうからである。
本当はそれほど面倒でないことも、「そんな暇があったら一件でも多く客先をまわったほうがいい」だなんて言い訳を言う。
システムを立ち上げて、ボタンを３つ押すだけでいいんですと言っても、やらない人はやらない。
しかしメールならほとんどの人が抵抗なく利用してもらえる。
ただメーリングリストを活用して営業管理をするためには、それなりの工夫が必要だ。
いずれそのノウハウも公開していきたい。
