1.営業には創造力が必要である。
【１．営業には創造力が必要である】
ＩＥ（Industry Engineering）とは、作業のムリ（overstrain）・ムダ（waste）・ムラ（uneven）を排除し作業の価値を高めることを主眼に置いた技法である。
生産の現場では、この技法に基づいた動作分析を実施し、「両手の動かし方」や「操作具を持つ作業姿勢」、「視線移動の頻度」などから、作業器具のレイアウト、工具や要員の配置を設計されている。
それに比べて営業の現場はどうか――。
言葉は悪いが、会社に出社してから帰宅するまで、その動作を逐一管理されることはない。電話が少々長かろうと、得意先へ向かう途中にコンビニに寄って雑誌を読もうと、移動中に携帯電話でゲームをしようと、誰にも咎められることはない。
ひどい場合、顧客から「○○について提案してくれ」と逆提案を受けても、放っておくことも可能だ。あとで発覚すれば上長から怒られるであろう。しかしながら怒られて済む程度である。
生産現場でミスを犯せば、怒られる程度では済まない。
このように、営業が行う作業に関しては、品質の均一化とコスト削減のため、徹底的な「工程管理」がなされる製造現場とは比較にならないのである。
活動プロセスの均一性という面では間違いなく落ちる、といっても過言ではない。
しかしながら、営業の作業をプロセスごとにガチガチに定め、それを管理・統制していくことは不可能であるし、そうすべきではない。
それはなぜか。
――すべての営業は、その個人個人に、あらゆるシチュエーションにおいて、『創造力』が求められているからである――。
最終的には、自分自身の行動を、自分自身でジャッジし、管理し、統制する。
このことが求められる職種なのである。
しかし、どんな企業でも、組織で営業を管理していかなければならない。
個人のスキルに頼った営業手法はすでに崩壊しているからだ。
ではどのようにするか。
そのための仕組みづくりと、運用に関して、逐次本ブログにおいて考えをまとめ、公表していくつもりである。
